全站搜索
文章正文
没有订单上门的时候应该自己开发客户
作者:管理员    发布于:2016-07-20 15:13:35    文字:【】【】【
摘要:现在无论是各行各业的销售工作都不好做,同行业的竞争日益增大,如何才能在没有订单上门的时候自己开发客户呢?下面我们来分享一条关于开发客户的经验。
一、 普遍寻找法
这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是,在业务员特定的市场区域范围内,针对特定的群体,用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。
  普遍寻找法有以下的优势:
  1、 地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户
  2、 寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到,是分析市场的一种方法;
  3、 让更多的人了解到自己的企业。
  当然其缺点也是很明显的:
  1、 成本高、费时费力;
  2、 容易导致客户的抵触情绪。
  因此,如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰,一定要谨慎进行。
  普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。
二、 广告寻找法

果博娱乐 www.gsnnz.com 这种方法的基本步骤是:(1)向目标顾客群发送广告;(2)吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如,通过媒体发送礼品盒的广告,介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等,然后在目标区域展开活动。
  广告寻找法的优点是:

  1、 传播信息速度快、覆盖面广、重复性好

  2、 相对普遍寻找法更加省时省力。

三、介绍寻找法

这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找,可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系,也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍,主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系,为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助,并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。

  介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据,成功的可能性非常大,同时也可以降低销售费用,减小成交障碍,因此业务员要重视和珍惜。

四、资料查阅寻找法

我们一直认为,业务员要有强的信息处理能力,通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性,也减小工作量、提高工作效率,同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪,更重要的是,可以展开先期的客户研究,了解客户的特点、状况,提出适当的客户活动针对性策略等。

  需要注意的是资料的时效性和可靠性,此外,注意对资料(行业的或者客户的)日积月累往往更能有效地展开工作。

  业务员经常利用的资料有:有关行业的资料、企业黄页、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。

  一些有经验的业务员,在出发和客户接触之前,往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断。

五、 委托助手寻找法

  这种方法在国外用得比较多,一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中,通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息,了解有关客户和市场、地区的资料等等。在国内的企业,。就是业务员在企业的中间商中间,委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息。
  另一种方式是,老业务员有时可以让新业务员从事这方面的工作,对新业务员也是一个有效的锻炼。

六、 (客户)x资料整理法

这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”,但是,也有其特殊性,我们强调(客户)x资料管理,因为其重要性十分突出,现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动的参与者等等,他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存,这些资料积累到一定的程度,就是一笔财富,在市场营销精耕细作的今天,这尤为重要。如果真正观念到位、措施到位,其实很简单。  

七、交易会寻找法

  国际国内每年都有不少交易会,如广交会、高交会、中小企业博览会等等,这是一个绝好的商机,要充分利用,交易会不仅实现交易,更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。

八、 企业各类活动寻找法

  企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等,一般都会直接接触客户,这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力,也是一个寻找客户的好方法。
  
   有效地寻找客户方法远远不止这些,应该说,是一个随时随地的过程。一般信息处理过程是:“所有目标对象-接触和信息处理-初选―精选―重点潜在客户―客户活动计划”。

 
脚注信息

版权所有 Copyright(C)2009-2020    北京果博娱乐科技发展有限公司     京ICP备16013980-1


大发888娱乐城  果博娱乐

QQ客服